Viele Selbständige und Inhaber kleiner KMU sind der Meinung, sie müssten alles anbieten, was in ihrer Branche vielleicht verlangt werden könnte. Diese Haltung ist auf den ersten Blick verständlich. Sie brauchen Umsatz und haben Angst, dass der Kunde sonst woanders kauft.
Darum sind sie oft auch sofort bereit, Rabatte zu geben, kaum hat der Kunde beim Lesen ihrer Offerte ein wenig die Augenbraue gehoben.
Damit führen sie ihr Geschäft aber nicht auf die Autobahn zum Erfolg, sondern eher auf eine Landstrasse mit vielen Kurven und Schlaglöchern.
Wer alles anbietet, was der Kunde haben wollen könnte, weiss scheinbar nicht, was der Kunde braucht. Er steht also nicht als der Experte da, der dem Kunden das Problem löst, sondern nur als Lieferant von Dingen, die ihm der Kunde vorgibt. Und damit auch den Preis diktiert.
Damit hat sich der Unternehmer aber überhaupt keinen Gefallen getan. Er hat für den Kunden keinen Spezialisten-Status, er ist austauschbar und dadurch sind seine Preise verhandelbar.
Er verdient an diesem Kunden nicht wirklich viel, selten genug. Dieser Kunde wird auch in Zukunft nicht bereit sein, einen anständigen Preis zu zahlen. Vielleicht wird dieser Kunde den Anbieter sogar weiterempfehlen – an andere, die wissen, dass er billig und unter Druck ist und darum auch nicht mehr bezahlen werden.
Das sind die finanziellen Folgen. Dazu kommen auch noch die psychologischen Folgen. Diese Unternehmer sind gestresst, immer in Zugzwang, haben Versagensängste. Statt Zufriedenheit, Stolz und Freude riskieren sie Burnout, Depressionen und Probleme in der Partnerschaft.
Das muss nicht sein. Wer den Mut hat, sich in einer klaren Nische zu positionieren, wird so als Spezialist für ein bestimmtes Problem gefunden. Spezialisten haben einen ganz anderen Ruf und auch andere Preise. Beispiel Gastronomie, wenn ich fürs Mittagsmenü auch Fr. 14.50 verlange, wie die anderen reihum, dann kann das nicht gut gehen. Wenn ich mich aber mit einer Spezialität positioniere, wird mir anstandslos ein guter Preis bezahlt.
Wie Du nicht nur in den sozialen Netzwerken als der Spezialist in Deiner Branche bekannt wirst, zeige ich Dir gern in einem kostenlosen Zoom.
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