Viele Verkäufer hören oft nicht richtig zu und glauben, sie wissen schon, was der Kunde meint und damit auch von ihnen braucht.
Aber das stimmt nicht.
Beispiel, es kommt ein potentieller Kunde in ein Fitnesscenter.
Der Trainer nur fragt, was er will und die Antwort ist "5 Kg abnehmen".
Wenn nun der Trainer nicht weiter fragt, warum, was ist die Motivation, das Problem und das Ziel, dann wird er einfach ein Standardprogramm anbieten.
Hätte er nachgefragt, warum, dann würde sich erstens der Kunde betreut fühlen (Emotionen entscheiden).
Zweitens wüsste er warum der Kunde abnehmen will.
Vielleicht, weil er vom Homeoffice auf dem ungeeigneten Bürostuhl Rückenschmerzen hat, oder weil er diesen Sommer auf den Kilimandscharo will, oder weil er am Strand wieder eine gute Figur haben will.
Drei verschiedene Gründe, die vielleicht auch drei verschiedene Fitnessprogramme benötigen.
Und drittens, wenn der Kunde auf dem Weg zu seinem Ziel mal schwächelt, kann er ihn mit dem Bild seines Ziels viel einfacher wieder motivieren, weiter zu machen, auch wenn ihm das Laufband wirklich keinen Spass macht.
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Foto: Andres Ayrton - pexels.com