Für die meisten Verkäufer hört der Verkauf mit dem Abschluss auf. Das ist bei eher kleinpreisigen Konsumgütern verständlich, denn der nächste Kunde wartet schon in der Schlange vor der Kasse.
Aber bei B2B-Geschäften, bei denen es nicht um eine fassbare Sache, wie eine Maschine geht, kann ein Anbieter ein Verkäufer bleiben oder zum Partner des Kunden werden. Denn Menschen kaufen Emotionen. Ich erlebe das jedesmal, wenn sich ein Dienstleister, Coach oder Berater entscheidet, mit meiner Unterstützung sein Geschäft zum Fliegen zu bringen.
Wie sehen die vier Phasen des Abschlusses oder eben eines Tandemflugs aus?
1. Die Zeit davor:
"Ich möchte mal einen Flug machen", "ich denke, ich könnte für meinem Geschäft Unterstützung gebrauchen".
Die Bereitschaft ist da. Übrigens für viele Unternehmer die zweitwichtigste Entscheidung nach der Entscheidung, selbstständig zu werden. Da mischen Lust, Angst, Bedenken und Hoffnung mit.
2. Auf dem Berg, beim Abschluss:
Es gibt drei wichtige Regeln. Erstens, Angst nehmen, Bedenken abholen (zuhören) und darüber reden. Zweitens, Zuversicht zeigen, das positive Erlebnis ausmalen. Drittens, Sicherheit ausstrahlen, natürlich kommt das mit mir als erfahrener Pilot gut, ich habe schon viele Flüge/Coachings gemacht, ich bin Profi.
3. Der Start, Flug, Landung, direkt nach dem Abschluss:
Jetzt gehts los, laufen, abheben. Beim ersten Mal ein unglaublicher Gefühlsmix. JA, ich habe es gewagt, ich bin in einer neuen Dimension. Beim Abheben am Berg hören wir oft einen lauten Juchzer der Erleichterung. Nach der Landung sind die Passagiere immer aufgewühlt und wollen ihre Erlebnisse und Emotionen teilen.
Das wollen auch die Kunden. Alle, die sich für mein Coaching entschieden haben, teilen "nach der Landung" ihre Emotionen mit mir. Sie freuen sich darauf, dass es nun losgeht, sie sind erleichtert, stolz, dass sie sich entschieden haben. Dass sie nun endlich mit ihrem Geschäft abheben werden.
Wer diese Gefühle nicht mit seinen Kunden teilt, hat die grösste Chance verpasst, von einem Verkäufer zu einem langjährigen Partner zu werden. Darum zelebrieren Autoverkäufer die Übergabe, darum hat Apple nicht nur eine Verpackung, sondern eine Schmuckschatulle. Sie wissen, Kunden kaufen Emotionen.
Wie Du als Coach, Berater oder Dienstleister mit Deinem Business abhebst, zeige ich Dir gern in einem kostenlosen Zoom.
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Foto: Ivo Grünenfelder, Tandempilot am Pizol - chickenwings.ch