Die meisten UnternehmerInnen waren erst angestellt. Irgendwann sagten sie sich, "was mein Chef und andere Anbieter können, kann ich auch, aber besser." Das war der Auslöser, selbstständig zu werden. Sie waren zu dem Zeitpunkt also sicher, das beste Angebot, die beste Lösung für die Kunden zu bieten. Aber wenn es darum geht, auf die Kunden zuzugehen...
Meine Kunden sagen von sich selber, sie wollen nicht verkaufen.Schon wie sie das Wort aussprechen, macht klar, dass sie damit eigentlich Klinken putzen und abdrücken meinen.Natürlich wollen die meisten Menschen so nicht verkaufen. Darum frage ich sie, ob Ihr Hausarzt ein guter Verkäufer sei.Die meisten verneinen das irritiert.Dann schauen wir doch ...
Auch der Herzchirug hat eine Grundausbildung als Allgemein-Mediziner. Er weiss, wie man eine Hand verbindet, welche Symptome normalerweise auf eine Blinddarm-Entzündung hinweisen, etc. Aber will ich ihn als Patient lieber als Herzspezialist mit 5'000 Eingriffen bei einer OP an meinem Herzen haben, oder als Chirurg mit grad mal 3 Operationen an eine...
Viele UnternehmerInnen glauben, es seien Felsen, oder zumindest Steine, die sie dem Kunden auf seinem Weg zu Abschluss aus dem Weg räumen müssten. Dabei sind diese sichtbaren Hindernisse normalerweise kein Problem.Tückische Stolperfallen sind wie ein Kopfsteinpflaster für kleine Kinder. Einige Steine ragen nur grad ein paar Millimeter über die Mass...
Sind das Deine Verkaufsargumente? Hoffentlich nicht. Ausser, Du hast Mitbewerber, die von sich behaupten, sie seien lausig, teuer und schlampig.Dein USP, Alleinstellungsmerkmal soll Deine potentiellen Kunden für Dein Angebot BEGEISTERN.Das muss einzigartig sein, auf Deine Käufergruppe zugeschnitten und die Behauptung muss stimmen. Und die Botschaft...
Für die meisten Verkäufer hört der Verkauf mit dem Abschluss auf. Das ist bei eher kleinpreisigen Konsumgütern verständlich, denn der nächste Kunde wartet schon in der Schlange vor der Kasse. Aber bei B2B-Geschäften, bei denen es nicht um eine fassbare Sache, wie eine Maschine geht, kann ein Anbieter ein Verkäufer bleiben oder zum Partner des Kunde...
Viele Verkäufer hören oft nicht richtig zu und glauben, sie wissen schon, was der Kunde meint und damit auch von ihnen braucht. Aber das stimmt nicht.Beispiel, es kommt ein potentieller Kunde in ein Fitnesscenter. Der Trainer nur fragt, was er will und die Antwort ist "5 Kg abnehmen". Wenn nun der Trainer nicht weiter fragt, warum, was ist die Moti...
Zumindest das Jahresende. Da macht man sich doch schon mal Gedanken als UnternehmerIn. Wie lief es dieses Jahr, was waren die besonderen Herausforderungen, was war gut, was sollte besser werden?Denkste. Was bei grossen Firmen üblich ist, scheint bei sehr vielen kleineren KMU und Selbständigen kein Gedanke wert zu sein. Das ist erschreckend. Statt B...
Jetzt ist wieder die Jahreszeit der Pullover mit „geschmackvollen" Mustern.Egal, wie stark diese Motive unsere Bindehaut strapazieren, sie haben einen einzigartigen Wiedererkennungsfaktor. Jeder weiss sofort, es geht um Weihnachten.Das heisst, der Weihnachtsmann ist auch bei zweifelhaften Werbeauftritten sofort präsent.Sowas schafft kaum eine ander...
Sie und alle UnternehmerInnen, speziell diejenigen, die eine Firma gegründet haben, begannen mit einer Idee. Sie dachten sich vielleicht, das kann ich besser als mein Chef, oder das Problem könnte man doch anders lösen als bisher, etc.Mit dieser Vision starteten Sie, allein oder mit einem kleinen Team.Ihre Firma wurde in den kommenden Jahren erfolg...
Viele meiner Kunden sind Dienstleister, sie haben kein Verkaufsraum.Ihre Kunden laufen also nicht einfach rein, sondern telefonieren in den meisten Fällen erstmal. Wenn es gut läuft, wird der Anruf sofort freundlich und kompetent entgegengenommen.Aber – häufig läuft es nicht so. Es klingelt gefühlte zwei Minuten, dann erst kommt die Bandansage. Und...
Die meisten UnternehmerInnen weigern sich, sich als Spezialisten im Markt zu positionieren.Man könnte ja einen potentiellen Kunden verpassen.Aber das ist FALSCH!Ich kann nämlich alle Kunden bedienen, wenn sie einmal bei mir sind. Mit allen meinen Angeboten.Aber ich kann mir meine Kunden nicht aussuchen, wenn ich in der Masse der Anbieter mitschwimm...
Wie wird ein Spieler besser in seinen Leistungen, wie kann er sich auf eine gegnerische Mannschaft und auf das kommende Spiel vorbereiten. Wie wird die Mannschaft als Team besser, spielt effizienter, versteht die Regeln und findet gemeinsam Chancen für ein Tor? Klar, durch einen guten Trainer. Der sieht von aussen die Stärken und Schwächen der einz...
Beziehungsaufbau im geschäftlichen Umfeld ist wie das Zünden einer dreistufigen Rakete.Die erste Stufe heisst Sichtbarkeit.Man muss Lust haben, neue Menschen kennen zu lernen. Ich meine Menschen, nicht potentielle Kunden. Also nicht mit flackerndem Blick auf jeden losstürmen und ihm Deine Visitenkarte aufdrücken.Ja, ich weiss, auf Menschen zugehen ...
Quali-Gespräche, klares Raster, Vorabinfo, Zeitvorgabe, meist im letzten Quartal, also demnächst. Das ist vielleicht gut für grössere Firmen, aber für kleinere KMU oder Selbständige überflüssig. Hier ist der regelmässige Austausch mit den Mitarbeitern viel wertvoller.Beispiel: Der alte Werkstattleiter eines KMU mit ca. 30 Mitarbeitern hatte jahrzeh...
Ich treffe laufend auf UnternehmerInnen, die mir sagen, sie seien dauernd beschäftigt. Wenn ich denen gratuliere, dass sie so erfolgreich sind, dann sagen sie mir leise, dass sie schon noch einige Kunden gebrauchen könnten.Meine erste Aufgabe als Coach ist es deshalb, mal den Tagesablauf meiner Kunden zu analysieren. Und immer, wirklich immer, stel...
Viele kleine KMU und Selbständige „machen" einfach mal etwas Werbung, Marketing oder wie das auch immer heisst. Und wundern sich, warum es leider meist nicht viel bringt.Marketing kostet Geld, darum sollte das Ziel sein, damit mehr Geld zu verdienen, als das Marketing gekostet hat. Klingt einleuchtend? Also muss das Ganze messbar gemacht und Ziele ...
Eine Luxusuhr läuft nicht schneller. Ein teures Auto steht auch im Stau. Eine Arbeitsfläche aus Marmor in der Küche hilft nicht beim Kochen. Ein Designersofa macht das Fernsehprogramm auch nicht besser. Trotzdem sind solche Produkte begehrt. Weil Kunden sich etwas gönnen möchten. Weil sie mit dem Produkt ein Statement kaufen, von anderen bewundert ...
Als Unternehmer:in hast Du das Recht auf Selbstverwirklichung. Oft kommt der Entscheid zu Selbständigkeit ja aus der Erkenntnis, was damals der Chef konnte, könnte man besser. Der Unternehmer hat auch das Recht, sein Geschäft zu entwickeln und zu ändern. Sei es wegen veränderten Marktbedingungen. Oder sei es, weil man sich mal richtig die Zeit nimm...
Viele Selbständige und Inhaber kleiner KMU sind der Meinung, sie müssten alles anbieten, was in ihrer Branche vielleicht verlangt werden könnte. Diese Haltung ist auf den ersten Blick verständlich. Sie brauchen Umsatz und haben Angst, dass der Kunde sonst woanders kauft. Darum sind sie oft auch sofort bereit, Rabatte zu geben, kaum hat der Ku...
